managing21.be

De verkoopprijs van een product is veel minder belangrijk dan algemeen wordt aangenomen. Dat zegt consulent Peter Stinckens. Het komt er volgens hem vooral op aan om waarde te creëren voor de klant. Maar door de blijvende nadruk op de prijs, wordt er volgens de consulent veel te weinig aandacht besteed aan die waarde, die naargelang de behoefte van de klant heel uiteenlopend kan zijn.

“Men hoort dagelijks verkopers verkondigen dat hun product te duur is in vergelijking met de concurrentie,” aldus Peter Stinckens. “Het gevolg laat zich raden. Iedereen begint met een focus op de prijs.” Het resultaat daarvan is volgens de consulent meestal een uitgeholde marge en minder financiële ruimte en tijd om zich te concentreren op de waarde van het product, wat echt belangrijk is.”

Niemand koopt volgens Stinckens uitsluitend op basis van een prijs. “Indien dit wel zo was, reden we allemaal in dezelfde wagen, droegen we dezelfde kleren, aten we dezelfde dingen,” voert hij aan. “Maar dat doen we niet.” De consulent voert aan dat er eerst gekozen wordt op basis van enkele waarden, zoals smaak, imago, comfort en uitstraling. Daarna wordt er gekeken wat er binnen het budget valt.

Voor bedrijven is dit volgens de consulent niet anders. “Elke aankoop is een investering,” benadrukt hij. Stickens stelt dat een investering moet renderen, maar dat dit op verschillende manier kan. “Dat hangt af van de doelstellingen en het waardekader van de klant,” voert hij aan. “Men moet dus bijzonder goed weten wat hij wil.” Dat kan gaan van het creëren van een groter marktaandeel tot het uitbouwen van een beter aanbod of een uniek imago.

Bovendien voert Stickens aan dat het van belang is om bij potentiële klanten de juiste contactpersoon te vinden. “Een aanbod dat een meerwaarde kan betekenen op administratief of logistiek vlak, zal een directe aankoopverantwoordelijke niet aanspreken,” zegt hij. “Die heeft immers geen baat bij deze besparingen. Voor hem is enkel zijn budget van belang. Men moet zijn waarde voorstellen aan diegene voor wie het ook een echte waarde heeft.”